Löpande säljstödsarbete i Norden

Kundens utmaning

Vår kund, som utvecklar och säljer komplexa IT-lösningar, har en säljorganisation som består av 4 säljare på den nordiska marknaden. Säljarna är fältsäljare och en del av deras ansvar är arbetsuppgifter som en innesäljfunktion ofta ansvarar för, t.ex. att boka nykundsmöten och kvalificera inkommande leads från marknadsavdelningen. ”Innesäljuppgifterna” upptar ca 30% av säljarnas arbetstid. En ny säljchef tillträdde hos vår kund och säljchefen uppfattade att säljkåren spenderade för stor andel av sin arbetstid med arbete som inte tog tillvara på säljarnas styrkor på mest effektivt sätt. Säljchefen bedömde att det fanns en stor potential att öka försäljningen genom att ännu bättre styra säljarnas arbete.

Vårt arbete

MPWR har stor erfarenhet av att ansvara för hela eller delar av en innesäljfunktion. MPWR tecknade ett 12 månaders avtal med kunden som innebar att MPWR ansvarade för de ”innesäljarbetsuppgifter” som säljarna tidigare bedömdes lägga för mycket av sin säljtid på. Det ansvar som MPWR fick var bl.a. att:

  • Ansvara för nykundsbearbetning på alla nordiska marknader.
  • Kvalificera alla inkommande marknadsleads och vidarebefordra säljleads till säljarna.
  • Föda kundens återförsäljarled med nya leads och få feedback från återförsäljarna om utfall från deras säljarbete.
  • Löpande skicka ut efterfrågad produktinformation till kunder och prospekts.
  • Vecko- och månadsvis sammanställa en rapport med utfall som presenterades på kundens säljmöten.

Resultat

Samarbetet resulterade i att säljarna bättre kunde prioritera sin tid på de säljmoment som skapade värde – dvs i det personliga mötet med kunder där säljarna kunde stänga affärer. Vidare innebar det att antalet affärer på nya kunder ökade och att varje säljare förbättrade sin försäljning både på nykund och befintliga kunder. Affärsrelationen till återförsäljarkanalen utvecklades och stärktes ytterligare, vilket innebar en ökad kanalförsäljning.