Bygga och utveckla relation till beslutsfattare

Kundens utmaning

Vår kund är ett världsledande IT-säkerhetsbolag. Kunden upplevde att relationen till flera nyckelkonton hade försvagats det senaste året. Kunden trodde att de försvagade affärsrelationerna var en av orsakerna till att andelen förlorade affärer ökade oproportionerligt mycket under den här perioden. Utmaningen som vår kund stod inför bestod i att få kunskap om:

  • Varför relationen till viktiga kunder hade försvagats.
  • Hur man kunde bygga upp och stärka relationerna.
  • Hur man skulle säkerställa att affärsrelationerna behölls kontinuerligt starka.

Vårt arbete

MPWR genomförde en analys av utvalda nyckelkonton för att bl.a. få kunskap om:

  • Marknadens uppfattning om vår kund jämfört med konkurrenter.
  • Hur IT-investeringsprocessen såg ut hos prioriterade nyckelkonton – vilka påverkarna och beslutsfattarna var och hur besluten fattades.
  • Hur de viktigaste beslutsfattarna önskade få information om sådana produkter som vår kund sålde.

Analysen visade att C-levelbefattningar (CIO, CISO, etc) i större utsträckning än vad vår kund trodde, var avgörande nyckelpersoner vid investeringsbeslut kopplat till vår kund. Vidare visade analysen att vår kund hade en smal kontaktyta samt svag relation på C-levelnivå. I nästa steg utformade MPWR och kunden en aktivitetsplan som skulle resultera i breddad C-levelkontaktyta och stärkta relationer. För vår kund skapade MPWR formen för ett endagsmöte riktat till C-levelbeslutsfattare på 15 nyckelkonton. Programmet och agendan för mötet byggde på resultatet från analysen.

Resultat

Ett år efter att MPWR och vår kund inledde samarbetet hade andelen förlorade affärer på de 15 nyckelkontona minskat med 75%. Vidare fortsatte C-levelbeslutsfattarna att delta på de återkommande mötena och en mätning visade att beslutsfattarnas både hade fått ett ökat förtroende för vår kund och en större kunskap om kundens produkter.