Bygga och Underhålla Sales Pipe

Kundens utmaning

Kunden är en världsledande IT-leverantör. Kunden dominerar sin marknad men utmanades med stor konkurrens inom ett segment där konkurrenter kontrollerade viktiga konton och således hade större marknadsandel. Vår kunds utmaning bestod i att få kunskap om:

  • Den potentiella marknadsstorleken inom det konkurrensutsatta segmentet.
  • Vilka konton som kontrollerades av konkurrenter.
  • Hur konkurrenternas produkter uppfattades av marknaden – styrkorna och svagheterna.
  • Framtida stora affärer som de största kontona inom segmentet planerade att upphandla – detta för att i god tid kunna påverka deras affärsbeslut.

Vårt arbete

MPWRs arbete bestod i att hjälpa vår kund med att:

  • Kartlägga storleken på marknaden.
  • Kartlägga de största och viktigaste kontona – befintlig IT-miljö och framtida planerade investeringar.
  • Kontakta (via telefon och i möten) de prioriterade kontona för att informera dem och ge dem kunskap om fördelarna som vår kunds lösningar skapar, inför beslut om kommande investeringar.

Resultat

Vår kund fick en tydlig bild av marknadspotentialen inom kundsegmentet och konkret information om kommande stora affärer samt att alla prioriterade konton fick personlig kontakt och information om fördelarna med vår kunds lösningar.

12 månader efter starten av vårt samarbete hade vår kund en marknadsandel på 92% inom segmentet.